Wer einen Hypothekenkredit bei einer Bank aufnimmt, sollte keinesfalls deren erstes Angebot annehmen, sondern vielmehr durch geschicktes Verhandeln versuchen, die Kosten so weit wie möglich zu drücken. Kreditnehmer, die sich bei Bankverhandlungen richtig verhalten, können erhebliche Teile der Finanzierungskosten sparen. Da Immobilienfinanzierungen meist mit großen Summen und langen Laufzeiten verbunden sind, kann sich diese Ersparnis schnell auf einen fünfstelligen Euro-Betrag summieren. Es lohnt sich deshalb, bei den Bankverhandlungen hartnäckig zu sein.
Um eine Verhandlungsbasis zu finden, sollten Kreditnehmer sich in die Position der Bank versetzen und deren zu erwartenden Gewinn aus einem Kreditgeschäft abschätzen. Dazu kann der sogenannte Margenbarwert berechnet werden, der sich als der auf die Gegenwart abgezinste Rohgewinn der Bank versteht. Die Höhe dieses Gewinns richtet sich nach der Situation am Kapitalmarkt bei der Kreditaufnahme und der Bonität des Kreditnehmers. Als Faustregel gilt, dass Antragsteller mit einer guten bis sehr guten Kreditwürdigkeit sehr großen Verhandlungsspielraum haben. Das gilt insbesondere für Verhandlungen mit klassischen Filialbanken, weil diese ihre Preisvorstellungen im oberen Bereich ansetzen. Bei Direktbanken und Finanzierungsvermittlern hingegen ist der Spielraum etwas geringer.
Antragsteller sollten bei den Bankverhandlungen zunächst ein Gegenangebot zur ersten Offerte der Bank unterbreiten. Bezogen auf den Magenbarwert kann dies rund 20 Prozent unter dem Eröffnungsangebot des Geldhauses liegen. Das Gegenangebot wird in der Regel abgelehnt, sodass im Anschluss eine Einigung zwischen den beiden Offerten erfolgen muss. Wenn der Kredit bezogen auf den Margenbarwert um zehn Prozent unter dem ersten Angebot der Bank liegt, kann von einem Verhandlungserfolg gesprochen werden. Sollte sich die Hausbank überhaupt nicht verhandlungsbereit zeigen, ist es ratsam, zunächst ein Angebot von der Konkurrenz einzuholen und so Flexibilität zu signalisieren. Die Bank sieht sich dann eher im Zugzwang. Gerade bei langen Kundenbeziehungen gehen Bankberater oft davon aus, dass der Kunde ohnehin nicht zu einem anderen Institut wechselt und zeigen sich daher wenig bereit zu Preisnachlässen.