Als Verhandlungsbasis wird ein Preis bezeichnet, der im Vorfeld einer Immobilientransaktion von einer der beteiligten Parteien als Richtgröße kommuniziert wird. Er dient dazu, den preislichen Rahmen abzustecken, in dem sich das jeweilige Objekt bewegt. Dabei kann sowohl der Verkäufer im Rahmen eines Exposés eine Verhandlungsbasis definieren als auch der potenzielle Käufer, der bei seiner Suche die eigenen Vorstellungen bezüglich der Investitionskosten angibt. Die Festlegung dieser Zielgröße fungiert zudem als effektiver Filter für den Markt: Weichen die Preisvorstellungen des Eigentümers und der Kostenrahmen des Interessenten zu stark voneinander ab, erübrigt sich eine weitere Kontaktaufnahme bereits im Vorfeld.
Spielräume in der Preisverhandlung
Kommt es zu konkreten Verhandlungen zwischen Eigentümer und Interessent, orientieren sich beide Parteien an der zuvor genannten Verhandlungsbasis. Eine Abweichung von zehn Prozent wird in der Immobilienbranche bereits als sehr umfangreich wahrgenommen. Üblicherweise belaufen sich die Preiszugeständnisse oder Aufschläge auf maximal fünf Prozent der ursprünglichen Richtgröße. Signifikante Differenzen sind in der Regel nur dann plausibel, wenn sich der Zustand des Objekts zwischenzeitlich maßgeblich verändert hat. Dies ist beispielsweise der Fall, wenn der Eigentümer kurzfristig notwendige Reparaturen durchführt oder Teile des Gebäudes umfassend sanieren lässt.
Marktanalyse durch gezielte Preisgestaltung
Eigentümer haben die Möglichkeit, das Marktpotenzial eines Objekts durch gezielte Tests auszuloten. So kann die Immobilie beispielsweise in verschiedenen Medien mit jeweils unterschiedlichen Preisforderungen inseriert werden. Anhand der Resonanz und der Anzahl der eingegangenen Kontakte lässt sich ableiten, wie sensibel potenzielle Käufer auf die Preisgestaltung reagieren. Eine solche Vorgehensweise ist jedoch nur dann aussagekräftig, wenn Zufallsfaktoren minimiert werden und eine hinreichend valide Datenmenge für die Auswertung erhoben wird.
FAQ
Was unterscheidet einen Festpreis von einer Verhandlungsbasis?
Ein Festpreis stellt eine verbindliche Preisforderung dar, bei der der Verkäufer signalisiert, dass kein Spielraum für Preisreduzierungen besteht. Die Verhandlungsbasis hingegen ist eine ausdrückliche Einladung zum Dialog, bei der beide Parteien davon ausgehen, dass der finale Kaufpreis noch durch Argumente und Verhandlungsgeschick beeinflusst werden kann.
Wie viel Verhandlungsspielraum ist beim Immobilienkauf üblich?
In der Regel bewegen sich die Preisnachlässe in einem Korridor von etwa drei bis fünf Prozent unter der genannten Verhandlungsbasis. Höhere Abschläge lassen sich meist nur durch fundierte Mängelberichte oder eine sehr lange Vermarktungsdauer des Objekts gegenüber dem Verkäufer rechtfertigen.
Kann die Verhandlungsbasis auch während des Verkaufsprozesses steigen?
Ja, eine Anpassung nach oben ist möglich, wenn beispielsweise bei einem Bieterverfahren die Nachfrage das Angebot deutlich übersteigt. Auch nachträgliche Modernisierungen oder eine plötzliche positive Veränderung des Wohnumfelds können den Verkäufer dazu veranlassen, die ursprüngliche Basis nach oben zu korrigieren.