Verhandlungsbasis

Als Verhandlungsbasis wird ein Preis bezeichnet, der im Vorfeld einer Immobilientransaktion von einer der beiden beteiligten Parteien genannt wird und sich als Richtgröße versteht, aus der der Preisrahmen, in dem sich ein Objekt befindet, abgeleitet werden kann. Der Verkäufer einer Immobilie kann dabei im Rahmen einer Annonce genauso eine Verhandlungsbasis definieren wie der Käufer, der auf der Suche nach einem geeigneten Objekt seine Vorstellungen im Hinblick auf die Investitionskosten angibt. Die Definition einer Zielgröße dient dabei auch als Filter für Anbieter und Nachfrager: Stimmen die Vorstellungen der beiden Parteien überhaupt nicht überein und liegt beispielsweise zwischen der Verhandlungsbasis, die der Eigentümer eines Objektes angibt und dem Kostenrahmen, der einem potenziellen Käufer zur Verfügung steht, eine sehr große Differenz, ist eine weitere Kontaktaufnahme von vornherein überflüssig.

Kommt es zu Preisverhandlungen zwischen Eigentümer und Interessent, dient die Verhandlungsbassi als Richtschnur für die im Raum stehenden Größenordnungen. Eine Abweichung in Höhe von zehn Prozent von der Verhandlungsbasis gilt dabei als ausgesprochen viel. In der Regel belaufen sich die Abweichungen, unabhängig davon, ob sie nach oben oder nach unten hin stattfinden, auf nicht mehr als fünf Prozent. Größere Differenzen sind nur dann plausibel, wenn sich an dem Objekt, dem die Verhandlungsbasis zugeschrieben wurde, etwas Gravierendes ändert – wenn der Eigentümer etwa bestimmte Reparaturen vornimmt oder Teile des Gebäudes sanieren lässt. In diesen Fällen sind, abhängig vom Kostenumfang der Maßnahmen, größere Abweichungen durchaus möglich.

Eigentümer können durch Feldversuche das Potenzial, das ein Objekt im vorherrschenden Marktumfeld bietet, ausloten. So kann in verschiedenen lokalen Zeitungen der Verkauf inseriert werden. Dabei wird jeweils eine Unterschiedliche Verhandlungsbasis angegeben. An der Anzahl der Kontakte je Inserat lässt sich dann erkennen, wie reagibel sich die potenziellen Käufer im Hinblick auf den Preis zeigen. Die Vorgehensweise macht nur dann Sinn, wenn Zufälle ausgeschlossen werden können und eine entsprechend valide Datenerhebung erfolgt.